Marketing Ferial: Las Respuestas A Tus Preguntas

Marketing ferial no es sólo ir a una feria, Créeme.  La idea de ser parte de la estadística de empresas que “gastaron” muchos recursos en ir a una feria sin tener resultados… “no pasó nada” no se obtuvo nada, sólo “experiencia”

No pagamos sólo por la experiencia, en una feria se debe medir el ROI. Una feria es un “Evento” el cual debe tener todas las estrategias posibles para que sea exitoso.

¿Sabes a qué feria ir?

Definir a qué feria ir es el primer gran paso; debemos tener en cuenta cuál es el mercado objetivo que vamos a encontrar en esa feria; qué facilidad tenemos de responder a ese mercado, ¿Está ahí nuestro cliente potencial?

Si nos respondemos muy fácilmente estos tres interrogantes, ya tenemos un camino. Si no los respondemos. no es el tiempo de ir a “esa” feria. No vayas a ferias, sólo por hacer algo diferente, por arriesgarte a buscar nuevos mercados. Ey, aclaro “No está mal buscar nuevos mercados” Lo que está mal es hacerlo sin estudio y sin planificación. No todas las ferias son para nuestros productos, no todos los países son viables para nuestros productos, no todos los mercados son el objetivo para nuestra expansión. Así que antes de ir a una feria, tómate el trabajo de investigar, de hacer una planificación juiciosa de tus clientes potenciales en ese mercado y la viabilidad de entrar y de que esa feria realmente te abrirá puertas.

¿Con cuánto tiempo debes planear una feria?

Depende la feria.  Si es en otro país. En otra ciudad. El tiempo de duración de la feria

Pensemos que es en otro país. La respuesta es un año. Porque tienes que gestionar permisos, exportación, muestras, visas, logística.

Si por el contrario es en el mismo país y de hecho en la misma ciudad, el tiempo se reduce a seis (6) meses. NO MENOS. Igual vas a tener que preparar portafolios, stand, equipo, logística interna (dentro de tu compañía) y externa.  En el stand)

¿Cómo seleccionar un stand ferial?

Por favor tómate el tiempo para revisar ese plano que te debieron enviar cuando solicitaste información de la feria; revíselo en serio.

No mires sólo los espacios para los stands, mira los bordes porque ahí verás las puertas de acceso; sabrás cómo ubicarte mejor con relación al ingreso de las personas.

Observa el plano general de la feria, dónde está ubicado el pabellón con relación al espacio general, que habrá en los alrededores. Puede pasar que cerca de una salida haya un punto de comida donde haya mucha afluencia de público o que vayan a poner una tarima, donde por lo general el sonido será un punto a revisar. Conoce cuál será la puerta de acceso y la puerta de salida con relación a todo el pabellón. De acuerdo a tu producto, ¿Que necesitas tener cerca?  ¿Baños? ¿Espacios abiertos? ¿Salas de networking? Pregunta todo, y luego vuelve a preguntar. Es mejor que te quede muy claro y puedas seleccionar el lugar que realmente te sirva y por donde tus clientes potenciales circulen con mucha afluencia y facilidad.

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¿Cómo diseñar un stand y no crear un espacio vacío?

Seguramente has estado en ferias donde se ven stands espectaculares, y espectacularmente “vacíos”. Esto pasa porque generalmente se diseñan stand para la compañía y NO para los visitantes al stand. Esto no quiere decir que no hagamos un lindo stand, claro que sí, pero pensemos en los visitantes. Hagamos una analogía para entenderlo mejor. Un stand es un ”tuit” de tu empresa. ¿Tampoco?  ok. Veamos esta otra. Un stand es La propuesta de valor de tu empresa traducida en un espacio y tiempo determinado. “Esta salió mejor”. Si un stand es la propuesta de valor de tu empresa, piensa a quién le vas a transmitir tu propuesta de valor, ¿Cómo la vas a transmitir? y seguramente el diseño fluirá muy fácil, muy dinámico y muy visitable.

Crea una experiencia sensorial en tu stand

Ya tienes tu stand, ahora preocúpate por ofrecer una “experiencia”. Estás a “un paso” de perder la oportunidad con un cliente que entró al stand de tu competencia.

No crees stands fríos, piensa en que los visitantes son humanos “normalmente” y como humanos tienen sentidos. Crea una experiencia sensorial en tu stand, que tenga aroma, que haya calidez en sus colores, en sus formas, que, de acuerdo con tu producto, los visitantes vivan tu marca, la experimenten. ¿Y qué tal si también pueden saborearla?

El Equipo

Cuándo se va a una feria, es muy común que se contraten personas para que atiendan el stand. La mejor forma de saber con qué equipo contar es respondiendo estas preguntas. ¿Qué clientes espero atender en el stand?  ¿Tengo invitados?, ¿Reuniones de negocios?

De acuerdo con tus respuestas sabrás qué equipo necesitas. Generalmente siempre debe haber un staff donde haya directivos que puedan tomar decisiones de cierre de negocios, comerciales que interactúen con   el flujo de clientes que puede haber en horas pico y personas que apoyen la gestión.

Siempre debe haber mínimo uno de cada nivel en el stand e incrementar en horas de mayor afluencia o en horas de reuniones agendadas.

Muy importante la preparación de todo el equipo antes de ir a la feria. Cuando llegue el momento todo debe estar totalmente concatenado. Nada puede fallar. Debe estar claro el código de vestuario durante la feria, acorde con la feria, con el lugar y con el producto. Deben haber hecho una visita de avanzada del lugar. Nada peor que el primer día perdido buscando el restaurante más cercano, los baños, la oficina de gestión ferial para el carné de última hora. Deben haber tenido una preparación en cuanto a qué vender, cómo venderlo, como entregarlo, que prometer y que no.  Deben haber hecho un simulacro de feria, donde se solucionen las posibles contingencias que se pueden presentar. El hacerlo es la diferencia entre ROI y pérdida.

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¿Qué hacer después de una feria?

Es sorprendente, pero más de un 70% de los expositores en una feria no hacen el debido seguimiento a los leads que consiguieron en la misma.

Y hacerlo puede ser la diferencia entre una pérdida y la recuperación de la inversión y seguramente la obtención de nuevos clientes y nuevas líneas de negocios. Cuando estés preparando la feria piensa en este punto y ten claro cómo convertir esos visitantes en prospectos y luego en clientes, eso hará que tu gestión se encamine en tomar datos siempre, y al final de cada día en dejar esos datos en un sistema que se pueda diligenciar y dar seguimiento muy fácil, la idea es que no se escape ningún posible cliente. No sabes si entre los visitantes estarán los clientes más grandes que pueda tener tu empresa.

Después de la feria, envía un comunicado a todos los prospectos obtenidos agradeciendo por haber visitado tu stand. Envía las propuestas prometidas y haz las visitas agendadas. Por favor haz el debido seguimiento a cada prospecto. Este trabajo es el 50% de tu experiencia ferial.

Una feria no es menos importante que otra gestión en tu plan de expansión, dale la debida importancia y no trabajes sólo asesórate bien, esto hará la diferencia entre una feria pasajera y un gran evento con resultados medibles.

Tomado de: Naser Marketing Sensorial

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