Temporada navideña: un trabajo de todo el año

• Para el 2017 el gasto de los colombianos en está época aumentó un 34,8% con respecto a el 2016 en el mismo periodo (16,9 y 12,5 billones en 2017 y 2016 respectivamente).

Es bien sabido que la temporada de navidad es el pico de ventas para sectores como el de juguetes, ropa, entre muchos otros. Para el 2017 el gasto de los colombianos en está época aumentó un 34,8% con respecto a el 2016 en el mismo periodo (16,9 y 12,5 billones en 2017 y 2016 respectivamente) es así que para poder aprovechar al máximo las ventas de esta época, debe haber una correcta planeación y esfuerzo en toda la cadena de abastecimiento preparándose para la navidad con bastante tiempo de antelación.

Estrategias de planeación comercial

Con el fin de aprovechar el pico de demanda, las compañías productoras de los bienes que tienen esté comportamiento en navidad, entre tantas complejidades deben preocuparse por dos particulares. Primero de que un cliente cualquiera vaya a uno de sus canales de distribución (tiendas propias, grandes superficies, etc.) y no encuentre el regalo que está buscando para darle a algún ser querido, en otras palabras, debe preocuparse por atender al máximo el pico de demanda de navidad y no perder ventas. La segunda preocupación que deben tener es no saturar los canales de distribución con algún producto y que este no se venda como se esperaba y al final de la temporada queden demasiadas existencias.

Lo anterior refleja la necesidad de hacer una planeación adecuada de la demanda y unos pronósticos lo mejor posible utilizando la mejor información que se tenga a la mano, definiendo así los productos que más se van a vender, los canales (tiendas, grandes superficies, online, etc.), y las zonas en donde se espera tener mayor demanda además de fechas desde donde se espera que comience la temporada.

Teniendo los objetivos dados por los pronósticos claros, ya las empresas pueden hacer un plan y alinear toda la cadena de suministro a atender dichos objetivos respondiendo preguntas de ¿Qué?, ¿Cuánto?, ¿Cuándo?, para diferentes procesos como producción o compras de materia prima, con el fin de tener el producto en el tiempo correcto y en el lugar correcto.

Monitoreo de ventas

Adicionalmente a este trabajo de pretemporada, cuando llega esta época, es importante que exista la posibilidad de monitorear el comportamiento de las ventas en tiempo real en cada uno de los canales de distribución, con el fin de poder reabastecer los canales que más demanda tuvieron o tomar acciones correctivas lo más rápido posible ante las eventualidades, por ejemplo enviar inventario de un punto de venta con poca demanda a otro con mucha, o hacer intercambios de referencias entre puntos en donde una referencia se vende más.

Las tareas que se nombran son tan solo un frente de todo el trabajo que se debe hacer en la cadena de suministro para atender la alta demanda que se da en la época de navidad, dado que son las primeras tareas que se deben hacer para la planeación de la cadena, las compañías deben hacer un trabajo de incluso un año completo solo para atender dicha demanda, dado que las ventas de navidad no solo se dan en diciembre, según una encuesta hecha por Fenalco para el 2017, un 28% de los colombianos hacen sus compras navideñas en noviembre o incluso antes.